对话 陈立哲 沃尔沃就像灰姑娘 有很多迷人的地方

在豪华汽车圈有这样一位高管，今年的故事似乎有些多。

之前他在台湾被同行称呼为“通用宝宝”，源于他在通用汽车任职多年。多年前，刚听到有跳槽沃尔沃机会时第一反应则是“不屑”，“谁要去沃尔沃？老头开的车。”但后来却不知不觉在沃尔沃一干就是13年，成为了不折不扣的一名沃尔沃“老兵”。

被高中老师调侃考上大学是因为运气好的他，似乎被抽调到大陆市场之初，运气并不好，销量停滞不前，团队人员动荡。经过了一年多的调整，这个在李书福嘴中的“台胞”，作为沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林的“左膀右臂”，正在率领团队迎来沃尔沃品牌在华发展的关键性时刻——进入豪华汽车品牌“十万辆俱乐部”，但他却仅仅给自己今年的表现打了一个及格分——60分。

沃尔沃汽车大中华区销售公司总经理陈立哲

他就是沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总经理陈立哲。他为何在十余年时间内能够与沃尔沃“不离不弃”？被袁小林点将后，在堪称白热化的豪华汽车品牌江湖鏖战中，他们即将交出十万辆成绩单背后究竟有着怎样的故事？

深秋的北京，算得上是一年最好的季节。在一座古色古香的小院内，在氤氲的茶香之中，从上海赶来的他同包括汽车头条APP在内的媒体们分享了这一年多来的心路历程。

“来！我帮你夹只虾”

去年沃尔沃中国总部发生人事强震之后，陈立哲“火线”履新沃尔沃中国销售公司一把手，令外界感到困惑和意外。毕竟，整个台湾地区的市场容量同内地的体量不可同日而语，这位经验不足的“新人”凭什么能够充当起“救火队长”的角色？

面对着汽车头条APP的提问，陈立哲首次披露了其被“征调”大陆市场的内幕故事：这是与一位“他生命中的男人”和一次神秘的香港出差有关。

当时，他刚刚帮助沃尔沃在台湾市场恢复到接近历史最高位的水平，销量接近5000辆的水平，其下一个目标就是“赢雷克萨斯”，而当时感到有成就感的他突然接到了人事部门的电话，说有一个沃尔沃的同事要同其见面，但不愿意告诉究竟是谁。

满头雾水的他赶到香港，见到了他称之为“生命中出现的男人”——袁小林。“ 后来小林总突然出现在我的生命中，我从来没有预料，在台湾我常跟我的同仁讲，我想要赢雷克萨斯，因为我接下来只剩下雷克萨斯和奔驰、宝马，但是奔驰、宝马也是很强的，所以我要先赢雷克萨斯。但我还没有成功，小林总出现在我的生命当中。我们在香港见了一面，回去不久我就被征调过来。”

履新内地之后，陈立哲其实心里也没有谱。陌生的竞争对手，不可同日而语的市场环境，都让他压力陡增。但另一方面，袁小林与沃尔沃的信任，也激发了心中的“挑战”激情。或许是在相关的短暂会面中，袁小林发现了他是“想成为一个改变一些事情的人”，这让陈立哲非常感动。

“我刚来的时候真的很紧张，我很钦佩小林总，他待我非常好，但是我心里一直有一个问号，他怎么敢赌这么大让我从台湾来大陆？我在台湾做得再好，一年40万辆的市场，市场真的太小了，就算我在里面的成功，它也不代表我能够帮他把这么大的全球最重要的市场改变。我真的觉得他太疯狂。”

同样让其感动的还有一个主角——就是掌控沃尔沃命运的李书福，他仍然非常清晰地记得同沃尔沃董事长李书福的第一次见面的每一个细节。“我真的很紧张，小林总坐在他左边，我坐他右边。李总第一句跟我讲，欢迎台湾同胞，第二句，他把盘子转过来，第一次来这儿没什么好招待你的，帮你夹只虾。”

李书福的个人魅力让“台胞”陈立哲顿时被“圈粉”。“他是一个很有魅力的企业主，他说夹一只虾，我心里就觉得很温暖的那种感觉，就好像一个自己很多年的老朋友，多久都没见过面的，很不容易。我也没有想到他会突然给我夹一只虾，所以感觉很好。”

此时谈及李书福，粉丝陈立哲言语中满满都是敬佩之情。他认为，李书福董事长在并购沃尔沃之后，仍然能坚持“放虎归山”战略，让沃尔沃独立运营和发展，这种集团各品牌之间独立运营，协同发展的战略思路展现的是一种气魄和气象，李书福的格局感和战略意识让陈立哲充满敬意。

“沃尔沃自己能够做想做的事、要做的事，它慢慢开始发展起来，而且发展起来之后，又跟整个集团协调发展，创造更大共赢。”这位沃尔沃的老兵和同事们此时正在收获着“放虎归山”战略执行后的阶段性“果实”。

“我想成为改变一些事情的人”

今年对于沃尔沃而言，无疑是特殊的一年。在外界看来，可算得上是三喜临门。一方面，作为品牌诞生90周年的大日子，距离百年豪门进入倒计时；另一方面，继德系豪华品牌之后，身处二线豪车阵容的沃尔沃发布了独立的高性能电动品牌——Polestar；而对于中国市场，其更是距离首次年销量突破十万辆大关仅有一步之遥。

但其实谈何容易，没有人能够在中国市场随随便便成果。为何沃尔沃能够捅破十万辆这层“窗户纸”？“戏法人人会变，但是巧妙各有不同”打开话匣子的陈立哲与我们娓娓道来。

初来乍到的他其实最开始也是“如履薄冰”，焦虑一直困扰着他，一方面，他深感要报答李书福的信任、袁小林的“知遇之恩”，另一方面，他也清醒地知道台湾同内地的汽车市场不可同日而语，必须要从头学起，但竞争如此残酷，竞争对手不会给你充足的准备时间。争分夺秒是陈立哲当下的内心写照。

“我没有时间去平衡工作和生活，对于内地这么重要的一个市场，我相信它是沃尔沃复兴最大的动力和核心。我今天在这个位置，我真的时间不够，我每天都在思考哪些东西要赶快去做，很难平衡。”而他开玩笑地说每天最快乐的时间是“下午三点钟打电话给秘书订晚餐的便当”。

“我想成为一个改变一些事情的人，其实我很庆幸的是沃尔沃的产品是非常好的，但它在营销或者是管理、服务上还在不断地学习。”沃尔沃在中国市场的再出发，动力是一次由内到外的改变。不积跬步不以至千里，在激烈的市场搏击面前，打好基础，做强体系力是沃尔沃上下的共识。

袁小林之前在接受汽车头条APP独家专访时，曾经谈及现在的工作重心是打造一个更具战斗力的体系。他强调，“关键是做好手头的每一件事。产品要更适合市场的需求，质量要保障，供货要及时，跟经销商的沟通要充分，跟客户要有比较好的感知，对市场上的变化要及时作出反应，你这个体系要非常的顺畅有效……不要做表面的文章，结果会证明一切。”

而这也是陈立哲和团队的工作清单表中最关键一项，陈立哲表示，他其实很大的一部分时间是留给了内部打造新体系上，“我仰赖的是我的团队。但是我做的最多的地方是内部结构的一个转型跟调整。营销很重要，但是打仗来讲，后面支持它的结构如果跟环境是冲突的，造成的结果可能也不太一样。所以我是协助我的团队，从内部的改变开始。内部改变再来影响到经销商的体制跟环境，再加上对团队的信任，结合起来，整个系统才能够成功。”

对于外界解读沃尔沃管理层“动荡”，其并不讳言。“有时候可能各位会觉得我们的组织变化很快，其实跟目前的战略层面信仰是有关的。外面看沃尔沃乱糟糟，但里面来看，我觉得这种年轻跟澎湃的精神越来越明显。”陈立哲强调，这或多或少被外界解读为管理层“动荡”，但其实内部的转型同激发创造力有着密不可分的关系。

他举了一个制订商务政策的例子，原本销售部门已经“萧规曹随”地拿出了一个方案，袁小林在签字的最后一刻改变的主意，要求销售部重新按照用集思广益的方式来设计出一种新的、让大家认为都能做得到的政策。

“下午三点钟开会的时候，小林总本来打算定的。但他在签字的一瞬间突然停笔，说‘再想一个吧，我跟陈总去抽烟，把你们对于这个事情的思考完整的表达出来。’那天晚上半夜12点就出来了一个新的商务政策。而这些参与改变的人，最高位阶的是总监级，一个反向的思维方式，他们几个小伙从下午三四点钟弄到半夜12点钟。”

他认为，目前沃尔沃的内部组织改变仍然在路上。“现在中国市场销售表现良好，整个沃尔沃的全球管理层对我们现在的评价都是非常正面的，我们提出了很多在管理上的调整建议。如何既保有瑞典的文化特质，又能结合中国文化怎么样让组织行进的效率更高，我们不断在调整。”

“沃尔沃有很多迷人的地方”

与内部新体系打造同步的是，在营销上的攻城拔寨。如何打赢全新90系这一仗，是同样需要他花费大量时间的重头戏。从目前来看，90系全新产品沃尔沃在华营销大棋中充当了其应有的角色。

根据最新数据，中国市场作为沃尔沃全球最大单一市场，9月销量达到11544辆，同比增长近29.8%；1-9，沃尔沃在华累计销量已突破8万辆、达82341辆，同比增长29.9%。在主力车型60系并没有换代之际，之前差强人意的90系在今年确实扛起了一部分销量重任。

其中当红小鲜肉彭于晏的“牵手”S90，被业内视为是沃尔沃近年来代言方面的一次正确选择。陈立哲也表示，对于这次代言基本满意。“从销售数据来讲，从刚开始一个月四五百台，到上个月订单破三千台，所以这么看我们的目标已经基本上算达成了。”他认为，彭于晏基本上实现了沃尔沃在D级豪华轿车市场抢占市场份额的一些预期。

“我们刚开始在预估这个车的时候并不是那么乐观，因为沃尔沃在D级车过去业绩并不是很好，但是这次有了彭于晏的代言（可以说他也是重要的一环），他让我争取到了过去没有的车主。很多车主购买以后，他们在网络上提到彭于晏的次数相当高，而且他们谈到安全和汽车颜值的部分也特别多，所以我觉得应该有一些关联。在这个细分市场大概用过去六个月达成目标，我觉得这个代言人策略功不可没。”

而通过90系这一年的苦战，也让陈立哲和沃尔沃的经销商们建立了信任关系。从刚来内地，初来乍到为了交心，硬着头皮同一大堆的经销商挨个都喝酒，“差点喝死”，到最近的核心投资人会议，他提及的方案被很多投资人认可，有的经销商站起来直接表态，“你这个是有道理的，我们相信你，我们跟着你走。”

陈总坦言，这样的信任令这位沃尔沃的“老兵”深受触动，“热泪盈眶”。

这巨大转变的背后，是陈立哲大量细致的工作。他透露，只要有时间，就会去尽可能地参加大区的会议，因为参会的人员并不都是管理层，但可以讨论具体和实际的问题，帮助其了解一线的真实情况，听得到“炮火的声音”。

还有就是在运营指导思想上进行调整，“ 我特别喜欢我们的经销商，所以必须要让经销商真的能够获利。所以我们今年很重要的一点，运营指标不再只是量，而且我们会对经销商予以更多指导和支持。”

陈立哲期望能够做到“协助他们真真正正而且不是以互相算计的方式来完成目标”。

现在来看，沃尔沃同经销商的关系发生着微妙的变化，从酒桌之上就可见一斑。陈立哲表示，从当初之前与经销商喝酒是为了“商务礼仪”，是为了彼此了解。到现在越来越多的情况下，是哥们间发自内心的情感联络。这让他感到了内心的温暖和感激。

此时此刻再谈及沃尔沃，之前笑侃其是“老头开的车”的陈立哲，对品牌已经有了更深的感触。表现起起伏伏、历经波折的沃尔沃，在其看来，就像是童话中的灰姑娘，虽然历经挫折但总会有一个“美好的结局”。

“沃尔沃有很多迷人的地方，沃尔沃很有趣，他们对产品的执着是我从来没有遇见过的，对安全、环保从来不妥协，一旦遇到与信仰相抵触的，宁可亏钱也不让步，到现在还是这样。”

2005年加入沃尔沃，50多岁的陈立哲在采访临近尾声时袒露心声，表示目前的这份工作应该是其职业生涯的“最后一战”，而目前随着SPA和CMA两大平台的新产品陆续面世，让陈立哲应对未来的竞争有着更足的底气。

“我庆幸我们现在有非常好的一个产品，只是从营销、管理上来讲，怎么样更发展出属于沃尔沃亚太的这个系统，我们就比较有更高的机会。一切还是要以品牌运作的稳定作为基础。以稳定、合理的目标培养经销商的综合能力一步一步提高。”

自己对沃尔沃品牌的热爱和李书福等人对其的期许，让他感到肩上的担子之重，全力以赴协助袁小林，让沃尔沃在第二故乡的中国市场取得应有的位置，是这位沃尔沃“老兵”当下最大的心愿。

“我跟我的同仁能够在沃尔沃现在的舞台来创造更新的制度。我必须用快准狠，用时间来解决这个问题，我相信这不是我一个人能完成的，这个不断运转的车轮如果继续走下去，我相信会有跟它对等的位置。”

坦诚亲切是陈立哲留给汽车头条APP的最直接的印象，他多次提及，沃尔沃的成功离不开中国市场的成功，而中国市场也越来越多地“反向”对这家豪华品牌产生深远的影响，这都让他们倍感自豪和责任重大。

那么，他能否协助袁小林让这位北欧豪门“灰姑娘”在第二故乡找到“白马王子”呢？让我们拭目以待。

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